Большинство людей склонны думать мягко говоря "плохо" о продавцах. Виной тому служит навязчивое желание некоторых представителей этой профессии, что нибудь побыстрее "Втюхать". Вы можете изменить мнение о вас как о назойливом паразите, если будете следовать простым правилам изложенным в следующих 10 законах.
Итак:
Закон №1: Держите рот на замке и откройте ваши уши. Это крайне важно за первые несколько минут любого взаимодействия в продажах.
Помните:
- Не говорите о себе непосредственно.
- Не говорите о своих продуктах.
- Не говорите о своих услугах.
- И прежде всего, не рассказывайте свою коммерческую цель!
Закон №2: Продавайте с вопросами, а не ответами.
Помните это: Никто не заботится о том, насколько вы хороший эксперт - пока они не поймут, как много вы думаете о них.
Забудьте о попытке продать ваш продукт или услугу, вместо этого обратите внимание на то, почему ваш клиент хочет купить. Чтобы сделать это, вы должны задавать вопросы с интересом и без скрытых мотивов.
Закон №3: Представьте, что вы находитесь на первом свидании с клиентом. Будьте любопытными по отношению к ним. Спросите о продуктах или услугах, которые они уже используют. Действительно ли они счастливы? То, что они используют сейчас слишком дорого или не достаточно надежно? Узнайте то, что они действительно хотят. Помните, вы не проводите обезличенный опрос, так что не задавайте вопросы только ради ответов. Вместо этого задайте вопросы, которые предоставят вам информацию о том, в чем действительно нуждаются ваши клиенты.
Когда вы изучаете то, в чем нуждаются ваши клиенты, и прекращаете попытки убедить их сделать что-то, что они, возможно, не хотят делать, вы приобретете их доверие к вам как к ценному советнику и желание совершить сделку в результате.
Закон №4: Говорите со своим клиентом так, как вы говорите со своей семьей или друзьями. Ни в коем случае не переключайтесь на "профессиональный жаргон" с неуклюжим убеждением и заученными ключевыми фразами. Говорите обычно, (и конечно, соответственно), как будто вы в окружении своих друзей и близких.
Закон №5: Обратите пристальное внимание на то, чем взволнован ваш клиент. Возможно он спешит? Он или она кажется возбужденным или расстроенным? Если так, то спросите, "Действительно ли это подходящее время, чтобы говорить? Если это неудобно мы можем встретиться в другой день." Большинство продавцов столь обеспокоено тем, что они собираются сказать, что они забывают, что есть другой человек, вовлеченный в беседу.
Закон №6: Если вам задают вопрос, отвечайте на него кратко и затем идите дальше.
Помните: Вопрос, это не возражение вам, он задается ради подтверждения своих мыслей или получения дополнительной информации.
Закон №7: Только после того, как вы правильно оценили потребности своего клиента, делайте упоминание о том, что вы предлагаете.
Закон №8: Воздержитесь от трехчасового семинара по продукту или услуге. Не заостряйте внимание на тех свойствах, о которых вашему клиенту не интересно слушать исходя из ранее выясненных потребностей. Выберите несколько свойств, которые как вы думаете, могут помочь в ситуации вашего клиента, и расскажите ему или ей об этом, а если возможно, повторите выгоду основываясь на его собственных словах, а не на ваших.
Закон №9: Спросите клиента, есть ли какие-либо препятствия для совершения сделки. Пройдя первые восемь шагов, у вас должно быть хорошее понимание потребностей вашего клиента, относительно продукта или услуги которые вы предлагаете. Зная это, и основываясь на взаимном доверии, вы теперь готовы соединить потребность своего клиента и того, что вы предлагаете.
Закон №10: Предложите своему клиенту завершить сделку. Но сделайте так чтобы клиент сам захотел совершить покупку. Не переключайте внимание на себя. Вы не хотите, чтобы клиент вспомнил, что он или она имеет дело с "продавцом". Вы не продавец, Вы - человек, предлагающий особый продукт или обслуживание. И если вы можете заставить своего клиента поверить в это, то вы находитесь на пути к становлению Выдающимся продавцом.
Комментариев нет:
Отправить комментарий