Очень часто бывают случаи когда продавец пытается убедить менеджера по продажам, что имеет смысл предлагать потенциальному клиенту скидку, чтобы заставить его наконец совершить сделку.
Конечно, у продавца есть ожидание, что этот новый клиент быстро станет высокодоходным клиентом. Менеджер по продажам слышит такие просьбы, сотни раз, и все же по некоторым причинам, как например низкие продажи и маленький товарооборот, такое предложение скидки становится очень привлекательным и логичным. Но!
Некоторые продавцы думают, что единственный способ заключить сделку, сделать скидку. Они только должны убедить своего менеджера по продажам. Теперь их задача, продать эту идею менеджеру по продажам, а не продукцию покупателю. Но ведь продавцу платят за то, чтобы он продавал клиентам!
Если вы читаете это, и вы - продавец, вот вам очень простой совет. Может быть противоречащий тому, чему вы верите - Вы никогда не будете иметь большой долгосрочной прибыли, если собираетесь все и всегда продавать со скидкой.
Несомненно, всегда есть исключения , но такие исключения подобны лотерее. Когда вы снижаете цену, новая цена - теперь цена имеющая значение, которую клиенты готовы заплатить. Когда им предложат цену однажды, они будут ожидать этого снова и снова. Когда вы впоследствии попытаетесь вернуть цену обратно, они рассмотрят это как повышение цен!
Даже если вы сможете вернуть цены, вы все еще будете в минусе, из-за скидки которую сделали ранее. Это - очевидный факт. Очень маловероятно, что вы сокращаете расходы на производство своих товаров или услуг. Это означает, что единственное момент который сокращается, это ваша прибыль.
Вот вам вывод: Ваша способность как продавца не определяется тем, сколько вы продаете, а тем, сколько вы зарабатываете для своей компании. Это - реальная прибыль, которая рассчитывается, и в любое время когда вы уменьшаете свою цену, вы режете свою прибыль и прибыль компании.
Как же тогда быть? Как продать по полной стоимости и увеличить товарооборот? Как?!
Есть очень простое решение: Избегайте искушения сократить или уменьшить цену продукта или услуги, которые вы продаете. Во-первых, сосредоточьтесь сначала на создании стоимости, изучая потребности клиента, это один из основных законов успешных продаж, а потом предлагайте свой продукт или услугу как решение, и делайте это по полной стоимости.
Это - единственная стратегия, которая гарантирует, что вы не только получите прибыль, но и в конечном счете увеличите ее!
Комментариев нет:
Отправить комментарий