вторник, 24 августа 2010 г.

Как работать с возражениями

Первое, что нужно понимать, то что клиент имеет право сопротивляться вашим попыткам продать свой продукт. Это из-за давления, которому он подвергается со всех сторон, практически от каждого продавца.

Необходимо делать упор на то, чтобы  убрать его страхи, а также заверить в том, что вы предлагаете продукт, который поможет решить его проблемы. Возражения часто основаны на страхе к любым переменам.

К ним относятся: 
  • Необходимость совершать какие то действия   
  • Риск  
  • Не устраивает цена 
  • Критика со стороны знакомых, коллег
  • Удовлетворенность тем, что уже есть (зона комфорта)
     
Важно знать, клиент на данный момент не видит веских причин для того, чтобы тратить свои деньги на ваш продукт. Вы должны распознать разницу между отказом и возражением.
Выяснить истинную причину, почему клиент не решается купить ваш продукт. Реальными причинами могут быть например: - У клиента нет денег, он слишком стар или молод, чтобы использовать продукт, или просто продукт не подходит.

Каждое из возражений которое озвучивает клиент, должно быть проверено, чтобы выяснить, является ли оно на самом деле причиной по которой клиент отказывается от покупки или это попытка получить дополнительную информацию, а также возможно изменить условия сделки. Проявите терпение!

80 % продавцов терпят здесь неудачу. 

Если не докопаться до истинной причины возражения и не развеять еe, это докажет клиенту, что он был прав. Когда продавец сдался, клиент доказал себе, что товар или услуга которые вы предлагали, не имеют для него никакой ценности.

В действительности же, продавец просто был не в состоянии найти способ справиться с возражением и сдался на первом или втором препятствии. Продавец не понимал, что это стандартные ситуации, которые случаются почти в каждой продаже. 


Нет плохих покупателей - есть неопытные продавцы. 

Возражения существуют из-за недостатка информации. 

Если бы клиент знал то, что знаете вы - он не сказал бы это!


Да здравствуют возражения!

Хороший продавец будет рад возражениям, потому что:
  • Это показывает,  что именно клиент думает о том что вы предлагаете    
  • Это дает возможность сделать дополнительный акцент на преимуществах своего продукта. 
  • Они определяют моменты которые интересуют клиента, стоимость, качество и т.д. 
  • Они показывают, что клиент хочет больше информации, чтобы быть уверенным, прежде чем принимать решение. 
 "Покупатель, который никогда не возражает - никогда не покупает"


Подписаться на обновления RSS

Читайте похожие статьи



2 комментария:

  1. Грамотная работа с возражениями - это реально мощный инструмент продаж. Если его не освоишь - нечего тогда в этой сфере работать.

    Статья хорошая! Давайте зачётку - Вам "пятёрка"! :)

    ОтветитьУдалить
  2. Спасибо за оценку.
    Да работа с возражениями действительно, мощный инструмент.
    Если освоить этот инструмент, то можно продать все что угодно, да и в других жизненных ситуациях, трудно переоценить этот опыт.

    ОтветитьУдалить

Рекомендуемые Книги